جایگاه سازی در بازاریابی

آموزش جایگاه سازی در بازاریابی و تسخیر ذهن مشتریان

در بازاریابی تقریبا هیچ چیز مهم تر از جایگاه سازی وجود ندارد. اگر جایگاه سازی را به خوبی انجام دهید درآمد فوق العاده بالایی را برای برند تان تضمین کرده اید.

جایگاه سازی یعنی چی ؟

جایگاه سازی یعنی انیکه تصویر بسیار عالی را در ذهن مشتری بوجود آورید که این تصویر با برند شما و تمام محصولات شما گره خورده است.

تمام تلاش بهترین بازاریاب ها و یا تبلیغ نویسان این است که بتوانند در ذهن مشتری به خوبی جایگاه سازی کنند تا شرکت و یا برند از دیگر رقبا متمایز شود.  یک جمله بسیار معروف در بین بازارایاب ها رایج است که بیان می کند : چیزی که در ذهن نماند، در بازار هم نمی ماند.

ال رایز و جک ترات در کتابشان با نام  «جایگاه سازی: نبرد تسخیر ذهن ها»  می گویند: «اگر مشتریان تان به شما فکر نکنند، برای مدت زیادی در بازار باقی نمی مانید.»  جایگاه سازی یکی از قدرتمندانه ترین تکنیک های بازاریابی است که باعث می شود بین تمام رقبا، شما دیده شوید. در واقع جایگاه سازی تصویری از برند و یا محصولات است که در ذهن مشتری نقش بسته است.

جایگاه سازی در بازاریابی

بزرگترین اشتباهی که در شرکت ها و برند های ایرانی وجود دارد این است که تصور می کنند جایگاه سازی یکی از راه های بازاریابی است که هم می توانند انجام بدهند هم می توانند آن را نادیده بگیرند. اما امروزه در دنیا شرایط بازاریابی بگونه ای شده است که برند ها حتی قبل از اینکه بخواهند محصول تولید کنند روی جایگاه سازی شان کار می کنند.

 

سوالات کلیدی که در جایگاه سازی باید از خودتان بپرسید :

  1. چه کالا یا خدمتی تولید می کنیم؟
  2. این کالا یا خدمت را برای چه کسانی تولید می کنیم؟
  3.  از چه جهاتی با سایر رقبایمان تفاوت داریم؟

پاسخ به دو سوال اول باعث شکل گیری روند تولید محصولات شرکت می شوند و مسیر حرکتی اصلی شرکت را مشخص می کند اما پاسخ به سوال سوم مهمترین بخش کار است. امروزه تقریبا هیچ کاری را نمی توان یافت که در آن رقیب وجود نداشته باشد پس باید به خوبی بدانیم که چگونه قرار است تفاوت میان شرکت مان و رقبا را تعیین کنیم.

جک ترات یک پیشنهاد عالی برای کسانی که تازه وارد بازار کارشان شدند، را دارد و این گونه بیان می کند که : برای تسخیر ذهن مشتریانتان هیچ گاه یکباره به سراغ بازاری که رقیبتان از مدت ها قبل جایگاه خود را تثبیت کرده است نروید، شما باید رقیب خود رو دور بزنید ولی هیچگاه با او تن به تن مبارزه نکنید.»

 

داستان جایگاه سازی برند های موفق در دنیای تجارت و کسب و کار :

برند Chipotle و جایگاه سازی اش :

Chipotle مجموعه ای از رستوران های زنجیره ای ست که فست  فود ارائه می کند. این رستوران زنجیره ای از ابتدا همکاری گسترده ای را با مزارع کوچک و سنتی آغاز کرد و با عدم همکاری با مزارع بزرگ صنعتی مخالفتش را با آنها ابراز کرد. Chipotle جایگاه خود را اینگونه نشان داد که همواره از مواد اولیه  ی تازه، طبیعی و بدون دستکاری های ژنتیکی و صنعتی استفاده می کند و اینگونه باور عمومی را نسبت به خدماتش متحول کرد.

 

برند Avis و داستان جایگاه سازی اش :

بازاریابان شرکت اتوموبیل های کرایه ای Avis، زمانیکه متوجه شدند نمی توانند رقیب پر قدرتشان Hertz را کنار بزنند، خود را بعنوان دومین شرکت اتوموبیل کرایه ای معرفی کردند و شعارشان را به «ما بیشتر تلاش می کنیم، چون دوم هستیم.» تغییر دادند. این نمونه از جایگاه سازی ازآن جهت تاثیرگذار است که  تلقی مخاطبانش  را از سایر رقبا تحریف نمی کند و صرفا بر تقویت تصویر ذهنی آنان نسبت به خود می پردازد.

تبلیغ شرکت Avis که نوشته شده «ما در رقابت کرایه اتومبیل دوم هستیم، برای همین بیشتر تلاش میکنیم.»

 

یکی از مزایای جایگاه سازی اینست که باعث می شود متفاوت فکر کنید و متوجه خلاء های بازار شوید و بعد از آن کافی است آن خلاء را پر کنید تا بتوانید علاوه بر جایگاه سازی، مخاطبان خاص خود را نیز بدست بیاورید.

 

نمونه جایگاه سازی در ایران : بیسکویت ساقه طلایی

زمانی که اسم بیسکویت ساقه طلایی به میان می آید همه ما تصویر یک بیسکوییت کاملا رژیمی به ذهن مان می آید. سال هاست که طعم این بیسکوییت تغییر نکرده است و اگر شما می خواهید با چای تان یک بیسکوییت بخورید که به اندام تان آسیب نزند به احتمال زیاد سراغ این بیسکوییت می روید.

 

تکنیک ها و الگوریتم های جایگاه سازی در بازاریابی :

حال، اگر میخواهید تبدیل به یک استاد جایگاه سازی در برند و بازاریابی باشید، ما برای شما بهترین آموزه های کتاب «جایگاه سازی: نبرد تسخیر ذهن ها» را به صورت خلاصه و کاربردی در ادامه آورده ایم که میتوانید بخوانید :

 

درس شماره یک الگوی وارونگی :
پس از اینکه رقیب یا رقبایتان را شناختید، شروع کنید و لیستی از جملاتی که آنها معمولا راجع به محصولتاشان بیان می کنند تهیه کنید. اگر در شرایطی واقعا رقابتی باشید، احتما اینکه به لیستی این چنینی بر بخورید زیاد است.

  • زودتر
  • ارزان تر
  • درجه یک
  •  برای گروهی خاص

حال کلمات لیست بالا را به متضادشان تبدیل کنید :

  • آهسته تر
  • گران تر
  • معمولی
  • برای عموم

مثال :

سریعتر یا آهسته تر : بیشتر رستوران های فست فود بر سرعت بیشتر ارایه ی غذا تاکید دارند ولی ما بر روند تولید مواد اولیه و غیر صنعتی بودن آنها تاکید داریم. غذای ما کمی دیرتر آماده می شود ولی شما مطمئن خواهید بود که هیچ مواد نگهدارنده یا صنعتی در تولید آنها بکار نرفته است به مانند پیتزا دکتر آرین در خیابان فاطمی

 

درس شماره دو – بازاریابی محتوا :

هر روز مردم به واسطه رسانه ها بمباران تبلیغاتی می شوند و همین امر باعث شده از تبلیغات متنفر شوند. تحقیقات نشان می دهد زمانی که ما بین فیلمی تبلیغات تلویزیونی پخش می شود مردم سریعا صدای تلویزیون را کم می کنند. چرا این واکنش را از خودشان نشان می دهند؟ چون اهمیتی به تلیغات در این حالت نمی دهند.

اما تصور کنید شما می خواهید وزن تان را کاهش دهید، در گوگل این موضوع را جستجو می کنید و وارد سایتی می شوید که روش های کاهش وزن موثر با بازی تنیس را برای شما به خوبی شرح می دهد و درآخر به شما پیشنهاد می دهد من یک مربی تنیس هستم که تا به امروز توانسته ام به صد ها نفر کنم تا بتوانند اندام ایده عال خودشان را بدست بیاورند، چقدر ترقیب می شوید که در کلاس ها ثبت نام کنید؟

 

درس شماره سه – جایگاه سازی ارزشی :

در این جایگاه سازی شما کاری می کنید که تصویر با ارزشی از برند و یا خدماتتان را ارئه دهید. به طور مثال قیمت محصولات تان را از دیگر رقبا پایین تر اعلام می کنید و بازار مخاطبتان را افرادی با درآمد متوسط و یا ضعیف انتخاب می کنید. در این جایگاه سازی ما به مردم نشان می دهیم که به اغشار ضعیف جامعه نیز اهمیت می دهیم. این استراتژی در دوران رکود اقتصادی بشدت ارزشمند و موثر است.

شرکت هوآوی یک مثال عالی در این نوع جایگاه سازی است. همیشه سعی کرده قیمت هایی را در بازار ارائه دهد که مردم متوسط به راحتی توان خرید آن را دارند.

درس شماره چهار – جایگاه سازی کیفی :

در این گونه جایگاه سازی، شرکت سعی می کند با کیفیت ترین محصول را در اختیار مصرف کننده قرار دهد. این سیاست بیشتر در شرکت هایی مرسوم است که تیم های تخصصی تکنولوژیکی و مهندسی در اختیار دارند. از آنجایی که هزینه های جاری در اینگونه شرکت ها بدلیل سرمایه گذاری بیشتر در بخش تحقیقات و آزمایشگاه بالاست ، قیمت گذاری محصولات بالاتر ازسطح متوسط بازار صورت می گیرد.

مثال بارز جایگاه سازی کیفی می توان شرکت اپل را نام برد. همیشه کیفیت بالایی را ارائه می کند اما در عین حال بالاترین قیمت را نیز دارا می باشد.

متخصصان علم بازاریابی بر این باورند که جایگاه سازی دقیق مستلزم پرسیدن سوالات دشوار است و از آنجا که جایگاه تثبیت شده ی یک محصول یا خدمت را بندرت می توان تغیییر داد لازم است از ابتدا با دیدی بلند مدت به آن پرداخته شود. سوالات زیر نمونه ای از سوالات دشواری ست که صاحب هر کسب و کاری که رویای ماندگار شدن دارد مجبور است از خود بپرسد.

  1. آیا جایگاه فعلی کاملا متعلق به شماست؟
  2. آیا در جایگاه فعلی خود بی رقیب اید یا به محض توقف جایگاه تان اشغال خواهد شد؟
  3. جایگاه خود را در ده سال آینده چگونه می بینید؟
  4. چه عواملی باعث کاهش یا لطمه خوردن آن میشوند؟
  5. آیا جایگاه شما پاسخگوی قشر خاصی از مشتریان است یا دایره ی وسیعی از آنها را در بر می گیرد؟
  6. آیا می توانید جایگاهتان را در چند کلمه به زبان بیاورید؟

 

کانال تلگرام موفقیت

حسین صفوی

سخنران، نویسنده و مشاور بازاریابی و فروش
اگر می خواهید کسب و کارتان را تبدیل به ماشین ثروت آفرینی کنید باید فروشنده و بازاریاب عالی باشید و اینجا دقیقا جایی است که باید در آن حضور داشته باشید.
1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *