قوانین نانوشته مذاکره موفق

قوانین نانوشته مذاکره موفق و تاثیر گذار

هر روز ما در حال مذاکره کردن هستیم چه زمانی که بخواهیم یک معامله چند صد میلیون تومانی انجام بدهیم و یا چه زمانی که بخواهیم قلب دختر یا پسر مورد علاقه مان را تصاحب کنیم. بگذارید قوانین نانوشته مذاکره موفق را برایتان توضیح دهم.

اگر بخواهم از اهمیت مذاکره موفق برای شما بگویم، باید توجه تان را به این جمله جلب کنم :

اگر توانایی متقاعد کردن مردم را داشته باشید همه درها به روی شما باز خواهند بود. در هرجایی و در هر کاری.

 

مذاکره موفق چه چیزی نیست ؟

قبل از اینکه درباره مذاکره موفق صحبت کنیم بگذاریم ببینیم چه چیز هایی را شامل نمی شود. بعضی از مردم فکر می کننده شخص مذاکره کننده باید فرد حیله گر، چرب زبانی باشد. اما اسم این مذاکره نیست زیرا اگر یک بار در خاطر مردم به عنوان فرد مذاکره کننده و یا فروشنده بدی بمانید، تمام اعتبار و اطمینان خود را از دست می دهید.

 

می خواهیم درباره چه نوع مذاکره ای صحبت کنیم :

امروز می خواهیم درباره مذاکره موفق صحبت کنیم یعنی بتوانیم محصول و یا ایده مان را طوری به طرف مقابل ارائه دهیم که با تمام وجود آن را بخواهد.

 

پیتر کارتر نویسنده کتاب هنر ارائه این چنین می گوید : حتی در حرفه‌ای‌ترین محیط‌ ها، افراد در وهله اول با احساسات تحریک می‌شوند. پس باید تکان‌دهنده باشید ! جمله‌های جسورانه و هیجان‌انگیز شما را برجسته خواهد کرد و توجه همه به شما جلب خواهد شد.

اگر به جمع دوستان و یا فامیل نگاه کنیم قطعا افرادی را می توانیم پیدا کنیم که زمانی که می خواهند صحبت کنند همه خوابشان می برد اما کسانی هم در نقطه مقابل آن ها هستند که بخاطر بیان خوششان همه رو مجذوب خودشان می کنند حتی اگر همان صحبت هایی را بکنند که فرد دیگر کرده است. چه تفاوتی وجود داشته؟ سطح سواد و یا صلاحیت شان ؟ کاملاً در اشتباهید!

 

جملات انگیزشی

قوانین مذاکره موفق که می تواند هر چیزی را برای شما بفروشد :

 

قانون شماره ۱ بر خلاف انتظار و باور هایشان ظاهر شوید :

نیاز نیست که حتماً خاص باشید تا بتوانید توجه مردم را به خود جلب کنید. در حقیقت، موثر ترین جملات، آنهایی هستند که با اصول و باورهای حضار اطراف شما همخوانی ندارند. در واقع، وقتی این جملات را می‌شنوند، اصلاً نیازی نیست که آنها را باور کنند. اصل ماجرا از این قرار است که توجه آنها را جلب کنید.

اما این قضیه برای شما متفاوت است باید به تک تک کلماتی که می گویید ایمان داشته باشید و با تمام وجود آن ها را باور داشته باشید. اگر غیر از این باشد علاوه بر اینکه مردم متوجه می شوند، تاثیر گذاری خودتان را نیز از دست می دهید.

بگذارید با یک مثال واقعی از سمینار خودم این موضوع را روشن تر کنم :

قرار بود برای جمعی از ۳ds Max کارها سخنرانی کنم. می توانستم به مانند اکثر سخنران ها اینگونه آغاز کنم :

سلام. امروز اینجا دور هم جمع شده ایم تا درباره کسب درآمد از طریق ۳ds max با همدیگر صبحت کنیم.

قطعا اگر اینطور شروع می کردم عده ای زیادی سرشان را به صندلی عقب تکه می دادند و چشم هایشان را می بستند و یک خواب راحت را تجربه می کردند. اما در عوض این طور شروع کردم:

نکته جالب اینجاست که هر چه بیشتر در مقاطع بالا تر معماری تحصیل کنید و یا هر چه بیشتر برای بهتر شدن تلاش کنید، نا موفق تر خواهید بود! هر چه بیشتر در دانشگاه بمانید احتمال تبدیل شدن تان به یک کارمند خوب بیشتر می شود و کارمندان هرگز ثروتمند نمی شوند. بگذارید بگویم چگونه می توانید ماهی ۱۵ میلیون تومان به راحتی بدست آورید و…

 

جملات انگیزشی

قانون شماره ۲کوبنده و غافلگیر کننده شروع کنید :

وقتی میخواهید برای ارائه چیزی، صحبت کنید. به جلب توجه عمومی و یا فقط طرف مقابل تان احتیاج دارید. اما برای اینکه حواس ها را به صحبت هایتان جلب کنید نیاز به زبان آوردن جملاتی دارید که میدانید از دید طرف مقابل تان منع شده یا غیرقابل پذیرش است اما آن چنان قوی و با اعتماد به نفس اعلام میکنید که فکر کنند ‘نکند ما اشتباه میکنیم… بگذار ببینیم چطور استدلال میکند.’

اغلب سخنرانان، زمانی که به پشت جایگاه مخصوص سخنرانی می‌روند، از اصول مذاکره موفق فروش اطلاع چندانی ندارند و سخنرانی شان را چنین آغازی دارند:

از همه شما متشکرم. همیشه می‌خواستم که اینجا بایستم و صحبت کنم.

این چیزی است که همه از شما انتظار دارند، به خاطر همین دلیل است که نباید چنین آغازی داشته باشید!

حالا، فرض کنید سخنران با این جملات آغازین سخنرانی اش را شروع کند :

به شخصی که سمت چپ شماست نگاه کنید. حال شخص سمت راستی خود را دریابید. یکی از شما سه نفر امشب با من مخالف خواهد بود، درحالی‌که دو نفر دیگر با نظر من موافق هستند. هدف من این است که امشب هر سه شما را با خود هم‌عقیده کنم.

بهتر است خیلی غافلگیر کننده و جذاب سخنرانی تان را شروع کنید تا بتوانید تمام توجه حضار را بدست آورید و اگر از این روش در مذاکره و یا فروش استفاده کنید شاهد نتایجی خواهید بود که باور کردنش نیز برایتان سخت خواهد بود.

 

جملات انگیزشی

قانون شماره ۳ بگذارید مردم وجه تمایز شما را ببینند :

اگر بخواهید به مردم چیزی را بفروشید که نمونه مشابه آن در بازار وجود دارد و یا مردم آن را می شناسند، محکوم به رقابت هستید. آن ها را مجبور کنید تا وجه تمایز شما را ببینند ( نه نقاط مشترک تان با رقبا را ). دقیقا فروش همین جا اتفاق می افتد! زمانی که مردم متوجه تفاوت شما با دیگر رقبا شوند دلیل عالی برای خرید کردن پیدا می کنند.

بگذارید یک مثال را با همدیگر بررسی کنیم.

شما فروشنده درب های ضد سرقت هستید. مشتری وارد مغازه می شود و شما شروع به توضیح دادن می کنید. بله این درب، آخرین درب ضد سرقت ما است که به جدیدترین تکنولوژی های روز دنیا مجهز شده و بسیاز زیبا و کارآمد است…

در این حالت اگر شما بهترین درب ضد سرقت دنیا را هم داشته باشید، به هیچ وجه مشتری از شما خرید نخواهد کرد چون این جمله ی کلیشه ای است که از صدها فروشنده دیگر شنیده است. اما اگر این طور شروع کنید چی؟

تا ۲ سال پیش تقریبا دزد ها موفق شده بودند تمام درب های ضد سرقت را باز کنند اما تیم ایکس آلمان به مدت دو سال روی پروژه ای کار کرد که توانست درب ضد سرقتی درست کند که غیر قابل نفوذ است. و تمام این سیستم ها امنیتی پیشرفته در درون درب به کار رفته و برای زیبایی ظاهری آن از طرح …. استفاده کرده اند و..

در این حالت شما حسی در مشتری ایجاد کرده اید که بی صبرانه مشتاق خرید این درب شده است زیرا متوجه تفاوت او با دیگر درب های ضد سرقت شده است.

اگر میخواهید چیزی بفروشید، باید نشان دهید که با هزاران فروشنده دیگر فرق میکنید و وجه تمایزتان جسارت و اطمینان از کالای خودتان است. مهم نیست حتما کالایی برای فروش داشته باشید، گاهی شخصیت خودتان یک کالا  محسوب میشود که در رابطه دوستی قرار است به طرف مقابل بفروشید.
کانال تلگرام موفقیت

حسین صفوی

سخنران، نویسنده و مشاور بازاریابی و فروش
اگر می خواهید کسب و کارتان را تبدیل به ماشین ثروت آفرینی کنید باید فروشنده و بازاریاب عالی باشید و اینجا دقیقا جایی است که باید در آن حضور داشته باشید.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *