ترغیب به خرید

چطور دیگران را ترغیب به خرید کنیم، هیپنوتیزم مشتریان

اینکه ترغیب به خرید مشتریان چه سود هایی برای شرکت مان دارد فقط یک قسمت از کل داستان است. از این تکنیک استفاده بسیار شرورانه ای در تجارت، انتخابات و حتی روابط عاطفی بین فردی نیز می کنند. در ادامه مقاله به شما یاد خواهم داد چگونه مشتریان را هیپنوتیزم کنید.

رد پای این داستان را اگر دنبال کنید تا زمان یونان باستان کشیده می شود. ارسطو به دوست یونانی اش هشدار میدهد «مبادا به سبب کاریزما و جذابیت های شخصیِ کسی چشمانت را بر روی واقعیت ببندی.»

اگر بخواهیم با همدیگر صادق باشیم باید بدانیم در یاد گرفتن درس ارسطو بسیار ضعیف هستیم. تا به امروز چند بار شده است به فروشگاهی سر بزنید و در کنار وسایلی که لازم داشتید، وسایلی بخرید که به هیچ عنوان قصد خرید آن ها را نداشتید.

 

جملات انگیزشی

 

همین نمونه نشان می دهد که ترغیب، چقدر می تواند خطرناک باشد. اگر شما به عنوان یک بازاریاب و یا مدیر شرکت از آن استفاده کنید می توانید صد ها میلیون تومان پول بدست بیاورید اما اگر یک مشتری باشید، می دانید که چقدر راحت می توانند پول ها را از جیب شما خارج کنند.

جونا برگر و درس هایی از کتاب اثر نامریی:

داستان فقط به اینجا خطم نمی شود بلکه استفاده از تکنیک “ترغیب” در روابطه بین فردی و عاطفی نیز وجود دارد. آیا تا به حال در رابطه عاطفی تان احساس کرده اید که در حق تان بی انصافی شده است و به اندازه ای که لایقش هستید محبت و عشق را دریافت نمی کنید؟

جونا برگر، استاد بازاریابی دانشگاه Wharton و نویسنده ی کتاب «اثر نامریی» بر این باور است که بیشتر انسانها در پذیرش نقاط ضعف شان در وضعیت انکار به سر میبرند. عجیب تر اینکه این عدم پذیرش در تعاملات اجتماعی تشدید نیز میشود.

ترغیب به خرید

مسئله ای که تا حدی طنز آمیز است این است که ما بخوبی تاثیر پذیری همکاران، اعضای خانواده و دوستان مان را از فرد یا موضوعی تاثیرگذار درک می کنیم ولی نوبت به خودمان که میرسد خود را همچون چوپانی می پنداریم که در گله ای از گوسفندان قرار دارد و اینگونه ماهیتی مجزا و قدرتمندانه از خود میسازیم.  برگر این طرز تفکر طنزآمیز را «توهم تفاوت» می نامد.

به زبان ساده، وقتی برای مثال اتومبیل یکی از دوستان شما به سرقت میرود، شما به او میگویید ‘خب چرا قفل فرمان نبسته بودی؟’ ، ‘چرا در جای امن پارک نکرده بودی؟’ ، ‘اگر … کار را میکردی ماشینت را نمی دزدیدند…’  و اگر اتومبیل خودتان به سرقت برود، این جملات در رابطه با شما صادق نخواهد بود چون آنرا قبول  نخواهید کرد.

تفکری که ما را بالاتر از دیگران می نشاند در حالیکه ما نیز همانند دیگران به محرک ها و افراد اجازه میدهیم که ما را تحت تاثیر قرار دهند و بدنبال خود بکشند.

بگذارید یک مثال دیگر را عنوان کنم :

ما تحت تاثیر حرف های رئیس مان قرار می گیریم و چند ساعت بیشتر در محل کارمان می مانیم و کار می کنیم. اگر یکی از دوستانمان را ببینیم که بیش تر از ساعت کاری کار می کند و اضافه کاری نیز دریافت نمی کند سریعا به آن لقب احمق را اختصاص می دهیم و به او می گوییم بی چاره دارن از تو بی گاری می کشند، متوجه نیستی؟

حال اگر این اتفاق برای خودمان پیش بیاید اینگونه خودمان را توجیه می کنیم که در حال انجام دادن کار خیر هستیم و تمام نیت ما سر بلندی شرکت و از خود گذشتگی است. تفاوت های جزیی ما با سایرین، چشمانمان را نسبت به شباهت های بزرگ و گسترده ای که با آنها داریم کاملا کور می کند…

 

کتاب معروف و پرفروشِ «Pre-suasion

رابرت سیالدینی و درس هایی از کتاب Pre Suasion :

رابرت سیالدینی نویسنده این کتاب عالی بیان می کند که : ترغیب کنندگان حرفه ای صرفا چرب زبان و فریبنده نیستند، آنها خلاقیت زیادی به خرج می دهند تا برای آنجه در آینده قرار است اتفاق بیافتد، آمادگی کسب کنند حتی برای اتفاقاتی که غیر قابل پیش بینی هستند!

او در این کتاب از تکنیک های زیادی برای ترغیب مشتری صحبت می کند، در یکی از مثال ها می گوید وب سایت هایی که در بنر های خود از تصاویر ابرهای نرم در آسمانی آبی استفاده می کنند باعث می شوند مشتریان راحت تر خرید های گران قیمت را از وب سایت شان انجام دهند.

یا اینکه مشتری با نشستن بر صندلی های فوق العاده راحت و مبل ها تمایل کمتری به عدم پذیرش نشان میدهد. این مثال و دیگر مصادیقی که او در کتاب خود به آنها اشاره می کند ما را به یاد هیبنوتیزم می اندازد !

رابرت سیالیدنی در این کتاب هشدار می دهد که همیشه آگاه باشید که شما در شرایط ترغیب قرار می گیرید، سریعا تصمیم گیری نکنید و به دیگر عواقب تصمیم تان نیز فکر کنید. با توجه به همین هشدار، یک فروشنده حرفه ای متوجه می شود که نباید به مشتریان فرصت زیادی برای گرفتن تصمیم داد.

 

کانال تلگرام موفقیت

حسین صفوی

سخنران، نویسنده و مشاور بازاریابی و فروش
اگر می خواهید کسب و کارتان را تبدیل به ماشین ثروت آفرینی کنید باید فروشنده و بازاریاب عالی باشید و اینجا دقیقا جایی است که باید در آن حضور داشته باشید.
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *