نوشته‌ها

بازار هدف در بازاریابی و یا تبلیغات چیست

تلاش برای فروش کالا به هر کسی کار سودآوری نیست. 

شاید بتوانید مردها را متقاعد کنید که لوازم آرایش زنانه بخرند اما بازگشت هزینه ای که صرف تبلیغ آن می کنید منفی خواهد بود.

خیلی بهتر است که لوازم آرایش را به زنان یا دخترانی جوانی که به دنبال مد بوده و مصرف کننده اصلی هستند بفروشید.

 

بازار هدف : مشتریان بالقوه ای هستند که با بیشترین احتمال کالای شما را خریداری می کنند. این مشتریان موجب سود و زیان شما در کسب و کارتان شده و ضامن بقای شما در تجارت هستند. بازار ثانویه مشتریانی هستند که به اندازه گروه اصلی اهمیت ندارند و ممکن است از برند شما انتظار متفاوتی داشته باشند.

 

برای سود بردن از بازاریابی باید حتما یک بازار هدف مشخص داشته باشید یعنی اکثرینی که از کالای شما استفاده میکنند.

بازار هدف مشتریانی هستند که موجب سود و زیان شما می شوند و بدون آن ها هیچ کاری نمی توانید انجام دهید. البته بازار های دوم و سوم هم هستند که به اندازه بازار هدف اهمیت ندارند.

برای نمونه در آمریکا معمولا بیشترین لباس زیر مردان را- زنان برای همسر یا پسرشان می خرند. زنان و مادران بازار اصلی ( بازار هدف ) در خرید زیرپوش مردانه هستند.

درک این موضوع مهم است چون بر اساس عقاید و انگیزه های متفاوتی که افراد دارند باید در رسانه های مختلف برای آن ها تبلیغات متفاوتی ارایه شود.

 

یکی از مهمترین تصمیمات بازاریابی مشخص کردن مشتریان بازار هدف است.

نمی توانید تمام بازارها یا حتی دو بازار متفاوت را با هم داشته باشید. برای مثال مادر ها چیزی را دوست دارند که نوجوانان آن را دوست ندارند. ممکن است آماتورها چیزی را دوست داشته باشند که حرفه ایی ها حتی برای استفاده از آن خجالت بکشند.

گاهی اوقات فقط باید انتخاب کنید. نمی توانید همه را راضی نگه دارید.

 

در مورد رقیب هایمان چطور ؟

ما در دورانی زندگی می کنیم که برای برآوردن یک نیاز مشتری چندین کالا یا خدمات مشابه وجود دارد. گاهی اوقات رقابت بر سر جذب مشتریان رقیب است.

برای نمونه در تعویض روغن ماشین یکی از رقبا روغنی تولید می کند که خریداران بتوانند بدون نیاز به تعمیرگاه از آن استفاده کند.

گاهی اوقات بازار شما شغلی است که در آن فناوری های مختلفی به کار رفته است.

 

برای تمیز کردن خانه ام باید جاروبرقی بخرم یا یک کارگر ساده استخدام کنم؟

 

به طور کلی مشتریان تمایل دارند که نیازشان را از بین دسته کوچکی از تولیدات و یا خدمات و عرضه کنندگان و برندهای مشابه انتخاب کنند.

به این دسته مجموعه ملاحضه شده گفته می شود که در آن رقبا به مشتریان یکدیگر جشم دارند. شاید از دانست اینکه مشتریان چگونه انتخاب هایشان را دسته بندی می کنند و اینکه رقبای اصلی چه کسانی هستند تعجب کنید.

دانستن این نکته تاثیر عمده ای بر ارتباطات بازاریابی شما دارد.

 

فیلم کامل این درس در کلوپ وجود دارد

 

در گروه تلگرام ما می توانی عضو شوی و هر سوالی که داری بپرسی.

چطور مخاطب محصول مان را با پرسنا پیدا کنیم

اگر شما هم وارد حوزه تولید محصولات آموزشی در کسب و کار آنلاین شده باشید می دانید مهمترین قسمت کار پیدا کردن مشتری نهایی است.

همانطور که در مقالات قبلی نیز اشاره کردم تولید محتوای با کیفیت وظیفه اصلی یک تولید کننده محصولات آموزشی است و همین موضوع تبدیل به یک چالش بزرگ برای اکثر افراد شده است.

 

سحرخیز

اگر محتوای عالی برای مخاطب اشتباه تولید کنیم، چه اتفاقی می افتد ؟

دلیل اینکه همیشه من تا این حد روی شناختن و پیدا کردن مخاطب نهایی درست تاکید می کنم به این دلیل است که اگر این مرحله را درست انجام ندهیم شاید بتوانیم ترافیک زیادی را روی وبسایت مان ایجاد کنیم اما هیچکس محصولمان را نخواهد خرید.

بیایید با یک مثال موضوع را بازتر کنیم.

تصور کنید معیار انتخاب همسر برای شما متدین بودن و حجاب است.

حال اگر دنبال این خانم در مهمانی های دورهمی و یا در دور دور های خیابانی باشید عملا وقتتان را تلف کرده اید. هر چقدر بیشتر در این مسیر به دنبال ایده عال تان بگردید، بیشتر ناامید می شوید.

این داستان درباره فروش محصولات شما نیز صادق است.

اگر ندانید مخاطبین شما چه الگوهای رفتاری و یا چه شرایط و خواسته هایی دارند، هر چقدر هم محتوا تولید کنید باز نمی توانید فروش خوبی داشته باشید.

بسیاری از دوستان در گروه های تلگرامم این سوال را از من می پرسند که چه زمانی باید محتوا تولید کنیم و یا اینکه هفته ای چند بار باید این کار را انجام دهیم اما همیشه به آن ها توصیه می کنم اول مخاطب تان را شناسایی کنید.

 

یک دقیقه مشاوره با حسین صفوی

اکثر افراد و یا برند هایی که برای مشاوره به دفترم می آیند و سوالشان در زمینه تبلیغات است موضوعاتی از این قبیل می پرسند:

ما برای تبلیغات سالن مان می خواهیم بروشور چاپ کنیم به نظر شما باید چه تعداد چاپ کنیم، رنگی چاپ کنیم و یا سیاه و سفید…

ما فلان محصول را از چین وارد کرده ایم به نظرتان بهتر است در تلگرام تبلیغ دهیم یا در اینستاگرام ؟

همه‌ی این سوالات در حوزه‌ی بازاریابی محتوا می‌گنجند و پرسیدن آنها منطقی است.

اما:

سوال دیگری وجود دارد که معمولاً از نظر دور می‌ماند و یا حداقل در نخستین اولویت‌ها مورد توجه قرار نمی‌گیرد:

مخاطب محتوای ما چه کسی است؟

غول بازاریابی شبکه های اجتماعی شوید

بازاریابی محتوا و یا تولید محتوا شبیه به سخنرانی رئیس شرکت برا کارمندان نیست. چون کارمندان یک شرکت مجبور هستند سخنرانی رئیس شان را گوش دهند.

اما مردم اجباری به خواندن محتوای شما ندارند و تنها کسانی خواستار محتوای شما هستند که می دانند شما می توانید در حوزه ای مشخص به آن ها کمک کنید

 

چطور مخاطب محصول مان را با پرسنا پیدا کنیم :

 

قبل از اینکه بگویم چطور از پرسنا استفاده کنید باید با هم یک تعریف کلی از پرسنا داشته باشیم :

پرسونا، از نظر لغوی شبیه لغت Personality (یا شخصیت)‌ است و مفهوم آن هم تا حدی، مشابه شخصیت هست.

امروز تمام برندهای حرفه ای تولید محتوا و تولید کنندگان محصولات آموزشی پر فروش می دانند که باید پرسنا مشتری خود را ترسیم کنند.

 

قدم اول | شناسایی پرسنا مشتری :

در قدم اول ما یک کاغذ و قلم بر می داریم و درباره الگوهای فکری، رفتاری و عقایدی مخاطب نهایی مان می نویسیم هر چه بتوانید الگو های بیشتری را بنویسید، سریع تر می توانید به مخاطب نهایی تان نزدیک تر شوید.

به طور مثال اگر می خواهید پک آموزش عکاسی تولید کنید بهتر است بنویسید این پک مناسب چه افرادی است. ( مثلا برای دانشجوی های معماری که می خواهند از پروژه های اجرایی شان عکس حرفه ای بگیرند…)

در این صورت مشخص می شود که باید چه نوع محتوایی را تولید کنید. محتوایی که از جنس عکاسی برای معماران است.

اما اگر تصمیم بگیرید پک آموزش عکاسی برای همه مردم را تولید کنید قطعا نمی توانید موفق شوید.

 

قدم دوم | در ذهن این پرسنا چه می گذرد :

زمانی می توانیم بگوییم مخاطب نهایی محتوا خود را می شناسیم که چالش های ذهنی او را بدانیم.

  • مهمترین مشکل او چیست؟
  • چه سوالاتی در ذهن او وجود دارد که ما می توانیم آن را حل کنیم؟
  • چه چیزهایی برای او درد و رنج ایجاد کرده است؟
  • چه رویایی در سر دارد و چطور می توانیم به او کمک کنیم.
  • و…

و به لحاظ الگو های رفتاری نیز باید بدانیم که

  • آیا او خودش را در الویت قرار می دهد یا محیط اطرافش را؟
  • چه قولی در پشت محتوا می تواند برای او ارزشمند باشد ؟
  • آیا او انفرادی کار می کند و یا ترجیح می دهد در گروه فعالیت کند؟
  • و…

 

قدم سوم | در اینترنت چطوری فعالیت می کند :

الگوی بعدی پرسنا مربوط به رفتارها و کارهایی است که در دنیای دیجیتال و یا اینترنت انجام می دهد.

  • با لپ تاپ به اینترنت می آید یا موبایل؟
  • در کدام شبکه های اجتماعی عضو است؟
  • از تلگرام استفاده می کند؟
  • آیا ترجیح می دهد محتوای را در ایمیلش دریافت کند یا در یک گروه تلگرام؟
  • آیا به فایل صوتی علاقه مند است یا فیلم ؟
  • دوست دارد محتوا را بصورت پک (DVD) دریافت کند یا بصورت دانلودی ؟
  • تا چه رقمی را حاضر است به صورت آنلاین خرید کند؟
  • و…

عکس نوشته بازاریابی

 

اینکه ما بدانیم مخاطب نهایی ما چه نوع محتوایی را دوست دارد بسیار مهم است. بطور مثال اگر برای کسی که گوش دادن به فایل های صوتی را نسبت به فیلم ترجیج می دهد، تولید کردن فیلم کار اشتباهی است زیرا او را از دست خواهیم داد.

در زیر نمونه هایی از بهترین پرسنا را می توانید مشاهده کنید :

 

پرسنا - مخاطب محصول

پرسنا - مخاطب محصول